Sektördeki meslektaşlarıyla sohbet ederken, bazıları işlerin kötü olmasının ürün çeşitliliğinin eksikliğinden veya ürün güncellemelerinin yavaş olmasından kaynaklandığına inanıyor. Bence bu, arabayı atın önüne koymak-neden ve sonucu geriye doğru alma durumudur. Benim anlayışıma göre bir mağazanın işleri yavaşladığında, bunun nedeni müşterilerin başka seçeneği olmaması değil, seçim yapmaktan korkmalarıdır.
Bir müşteri mağazanıza girdiğinde aklındaki asıl soru "Ne almalıyım?" değildir. değil, "Hangisini aldığıma pişman olmayacağım?" Müşterilerin en çok korktuğu şey para harcamak ve gerçekten beğendikleri bir ürünü alamamaktır. Mağazanızda böyle bir ürün yoksa, sonuç kaçınılmaz olarak etrafa bakıp boş-elleri- ayrılmaları olacaktır ve doğal olarak işletmeniz başarılı olamayacaktır.
Mağazanızın başarılı olmasını sağlamak için müşterilerin mağazaya girdiklerinde satın almaları gereken bir ürününüz olmalıdır.
Bu "-satın alınması gereken" ürünün amacı yalnızca para kazanmak değildir; en büyük işlevi müşteri güvenini oluşturmaktır. Gerçek değeri, müşterilere içeri girdikleri anda "bu mağazanın güvenilir olduğunu" hissettirmesinde yatmaktadır.
"Satın alınması{0}}zorunlu olan bir ürünün birkaç temel özelliği vardır. Mağazanızda şu ölçütlere uyan bir ürün olup olmadığını kontrol edebilirsiniz: Birincisi aşinalıktır-tadı, dokusu, fiyatı vb. dahil olmak üzere müşterilerin çok aşina olduğu bir üründür. Müşteriler tanıdık bir şey satın aldıklarında aldatılma olasılıklarını daha az hissederler; İkincisi yüksek hacim ve yüksek satışlardır. İndirimler veya promosyonlar olmadan iyi satılan ürünler, müşterilerin en çok güvendiği ürünlerdir; Satış ve promosyonlar sırasındaki satış rakamları çoğu zaman abartılı rakamlar içerir; Üçüncüsü tavsiye kolaylığıdır. Bazı ürünler, açıkça açıklanması zor olan karmaşık bileşenler içerir ve müşterilerin uzun açıklamaları dinleyecek sabrı yoktur; bu nedenle, tavsiye edilmesinin kolay olması, satın alınması gereken bir ürünün temel özelliğidir-.
"Satın alınması-zorunlu olan" öğelere ilişkin kâr marjları sorunu burada özel olarak ele alınmamaktadır çünkü bu öğeler mutlaka en yüksek-marjlı ürünleriniz olmayabilir (yine de bu amaçla kesinlikle zarara- yol açan ürünleri kullanmamalısınız). Bu öğeler müşterilere güven duygusu aşılamaya hizmet eder; Bu güveni hissettiklerinde diğer ürünlerinizi de anında alma olasılıkları artacaktır. "Satın alınması-gereken" ürünler, müşteri güveni oluşturmanın başlangıç noktasıdır ve mağazanızın tamamında satışları artırabilir.
Mağaza satışlarını artırmanın yöntemi, diğer tüm ürünlerin mutlaka satın alınması gereken üründen "ödünç alması"dır. Örneğin, satın alınması gereken ürünün yanına yeni gelenleri veya öne çıkan ürünleri yerleştirin; böylece müşteriler bunları görüp şöyle düşünebilsinler: "Güvendiğim bu mağazanın ürünleri çok da kötü olmamalı." Bu onları tavsiye etmeyi çok daha kolay hale getirir.
Temel mantık şudur: güven devredilebilir. Satın alınması gereken bir-öğe olmadığında, piyasaya sürdüğünüz her yeni ürün, müşterileri ikna etmek için sıfırdan başlamayı gerektirir; Mutlaka-satın alınması gereken bir ürün olduğundan, her yeni ürün mevcut güvenin üzerine inşa edilir.
Bu mantığı takip ederek, bir mağazanın işinin gelişimi şu şekilde anlaşılabilir: Müşterinin güvenini kazanmak için "mutlaka{-satın alınması gereken" ürünlerinizin paranın karşılığını (kalite---fiyat oranı) kullanın ve müşterilerin mağazaya girer girmez-gitme seçeneğine sahip olmalarını sağlayın. Daha sonra, diğer öğelerin satışlarını artırmak ve bu güveni onlara aktarmak için bu "satın alınması gereken-" ürünleri kullanın. Bu, bir "satın alma-güven-tekrar satın alma" döngüsü oluşturur ve mağazanın işleri doğal olarak gelişecektir.
Bunu pratikte uygularken, "yeterli ürüne sahip olmamak" veya "envanteri yeterince hızlı güncellememek" gibi endişelere kapılmayın. Bunun yerine, mağazanızda müşterilerin tereddüt etmeden satın alabileceği tek ürünü belirleyerek başlayın, onu mükemmelleştirmeye odaklanın ve bunu mağazanızda müşteri güveni oluşturmak için kullanın. Ancak o zaman diğer sorunları ele almalısınız.
